Precificação para o Serviço Funerário

PRECIFICAÇÃO – A importância da Tabela de Preços no Atendimento Funerário

Consultor: Ilmo Candido de Oliveira

25  de fevereiro de 2013

"material parte do livro a ser lançado"

AGRADECIMENTOS

Não poderia colocar uma obra dessa a disposição, sem ao menos agradecer algumas pessoas, obviamente que posso cometer deslize em esquecer algum nome, ate mesmo por não ser bom de memória em recordar nomes, mas seus feitos e a importância que cada um representou na minha vida, essa inércia não existiram, lembro por épocas de pessoas que me incentivaram a buscar conhecimentos e aprender cada vez mais sobre essa atividade ou mesmo profissão digna e ainda marginalizada, mas que esta mudando, meus agradecimentos: Sr. Elizeu Araldo, “Fabrica de urnas Vila Rica”, meu primeiro contato com o setor; Sr. Geraldo Bonato, antiga  “Fabrica de Urnas Montefiori”, mostrou-me o lado profissional que o setor precisa, foi também quem me disse a necessidade de optar pela qualidade, e considero o maior designer do setor; Jurani, Almeida, Josué “Ziel”, Samuel “Samuca”, Gláucio Janzkovski, Carlinhos “Bonga”, esses que foram companheiros no dia a dia no conhecido IML Zona Oeste em São Paulo, na atividade de Agentes Funerários; Celso Laurenti, meu conselheiro profissional e foi o maior incentivador para que eu ingressasse na minha carreira;  Srº Deocles Jose Ferreira, meu mestre em ensinamentos sobre planos de assistências funerais; Dr. Andre Buainaim, amigo e foi o que realmente acreditou em meu trabalho, juntamente com meu ex-sócio e amigo Rogério Carvalho, que aproveito em dizer que foi o homem mais culto e douto que conheci;  Wilson Junior, Pax Universo, cliente, amigo, conheci e admiro pela sua honestidade; e claro não deixe de lembrar de alguns amigos dos setores; Gaspar Janzkovski, Jorcilei dos Santos, Celso Serrano, Joseli da “Mato Grosso Urnas”,   Joel Bento, e não poderia deixar de agradecer os atuais parceiros na lutha diária: Marcio Silva, Claudio Araujo e Vilma Gamarra, como disse todos que conheço e declaro minhas desculpas por não estarem seus nomes na lista, mas com certeza todos fazem parte de minhas lembranças e admiração.

 APRESENTAÇÃO

           

Com a proposta de fornecer suporte ao profissional trabalhador no setor funerário, apresentamos o rico material acerca dos direitos e deveres aplicáveis à uma negociação no atendimento funerário, que terá guarida em sua atividade, saber negociar dentro do que é legal, vai agregar valores imprescindíveis para sua profissão.

            Espero contribuir com os profissionais trabalhadores no setor, ou mesmo aqueles que pretendem se transladar para esse mercado, tão necessário e promissor em aspectos adendo a qualidade.

O Autor

           

  

Parte I - Visão Geral - Tabela de Preços

Introdução

A Tabela de Preços é FIXAÇÃO de valores para as mercadorias, produtos ou SERVIÇOS, Os preços preexistentes são alterados conforme determinação da tabela, independentemente de sua fixação anterior, feita pelo particular. A norma jurídica que fixa Tabela de Preços é norma temporária, prevista pela cessação da vigência: a norma pode ter vigência temporária, porque o elaborador fixou o tempo de sua duração ou pode ter vigência para o futuro sem prazo determinado, durando até que seja modificada ou revogada por outra (LICC, art. 2º), o qual adverte que, embora decorrido o período de sua duração ou cessadas as circunstancias que a determinaram, aplica-se ao fato praticado durante sua vigência. Assim, se uma pessoa infringir o tabelamento, vendendo seus SERVIÇOS por um preço diverso do estabelecido, poderá ser punida mesmo que a tabela vigente ao tempo da infração venha ser alterada.

Ainda sobre a Precificação e sobre o enquadramento jurídico não há como não comentar o CDC – Código de Defesa do Consumidor (lei 8078/1990) que trata a matéria com muita clareza no Caput dos artigos 30 e 31, vejamos:

(...)

SEÇÃO II

Da Oferta

Art. 30. Toda informação ou publicidade, suficientemente precisa veiculada por qualquer forma ou meio de comunicação com relação a produtos e serviços oferecidos ou apresentados, obriga o fornecedor que a fizer veicular ou dela se utilizar e integra o contrato que vier a ser celebrado.

Art. 31. A oferta e apresentação de produtos ou serviços devem assegurar informações corretas, claras, precisas, ostensivas e em língua portuguesa sobre suas características, qualidades, quantidade, composição, preço, garantia, prazos de validade e origem, entre outros dados, bem como sobre os riscos que apresentam à saúde e segurança dos consumidores. (negritamos)

Portanto tratar de Tabela de Preços, é conhecer sua importância ate mesmo por ter direcionamento para se efetuar uma venda pautada além da legalidade, mostra seriedade no negocio que estamos oferecendo e propondo a executar. Não se admite mais atender pela “aparência” ou “achismo” devemos ter aplicabilidade de documento que fixe e direciona qual o melhor forma de precificar nossos SERVIÇOS.

No artigo 31 do CDC – Código de Defesa do Consumidor, fala em dar “SEGURANÇA”, ao consumidor, mas também é visto como uma forma adequada de negociação, pois ao observamos em seu caput, que tem que haver “informações corretas, claras, precisas, ostensivas e em língua portuguesa sobre suas características, qualidades, quantidade, composição, preço, garantia, prazos de validade e origem...” , facilita a interlocução e a relação de fornecedor do serviço com o consumidor “contratante do serviço funerário”, ficando uma negociação saudável.

Acredito que devemos usar a lei para que ocorra uma interatividade com familiares, que nesse momento é difícil aceitar alguns itens de serviços, especificamente os “não obrigatórios” porque historicamente o setor é marginalizado devido ao passado não ter critérios para composições de preços, num serviço puramente necessário e essencial para a sociedade. Trabalhar com regras claras devem partir do EXECUTOR do serviço.

Evolução Histórica

Falar da evolução Histórica sobre a Tabela de Preços no Brasil, e ir diretamente ao Código de Defesa do Consumidor, onde retornaríamos desde a época da colonização de nosso país, nossas autoridades tinham preocupações com o que era direito do consumidor, e que havia punições para quem descumprisse.

No período da colonização a Tabela de Preços sobre principais produtos era determinada pelo Estado, e tinha regras firmes e duras, tendo ate pena de morte a quem cometesse infração existe normas que datam do período de 1625, e que havia proibição para aquele que vendesse produtos e serviços acima da tabela de preços.

Em 1652 na Cidade de Salvador, foi determinado através de lei que as tavernas, onde se controlava a venda de vinhos para que não fossem vendidos acima do valor estipulado pelo Estado, estando o infrator sujeito a pena privativa de liberdade e proibido de exercer atividades comerciais para sempre.

A primeira lei a dar segurança ao consumidor foi datada de 1933, pelo decreto n. 22.626/33, onde era garantida a limitação de juros em contratos, a fim de controlar os abusos dos fornecedores ante aos consumidores. Mas foi com o presidente Getulio Vargas que sancionou a Lei nº 1521/51, que era garantido uma proteção indireta aos consumidores, chamada de lei de Economia Popular, e em 1962 através de outra Lei nº 4137 trouxe dispositivos para conter o abuso de poder econômico.

O perfil do consumidor brasileiro, mudou e muito com o passar dos tempos, tornando-os mais exigentes, esse fato se deve exatamente ao longo do período da colonização, períodos pós guerra e em tempos atuais pela avalanche de produtos introduzidos em nosso país no inicio da década de 1990.

Houve um período que começou ter abusos em distribuições de prêmios, portanto foi colocada uma regra em Lei a de nº 5768/71, e tinha o dever de dar regras e controlar distribuição “gratuita” de prêmios, mediante sorteio, vales brinde, concursos ou mesmo a titulo de propaganda.

Já em meados de 76 a 77, começou o que se vê hoje, o habito de prestações, vem novamente a preocupação do governo em dar guarida aos consumidores postando uma lei a de nº 6463/77.

O artigo 5º Inciso XXXII, art.170 inciso V e Art. 48 ADTC, codificaram as normas para garantias de direitos que historicamente não eram respeitados.

Embora ainda se pratiquem o deslize em descumprir as defesas no direito do consumidor, é fato que existe uma cobrança maior atualmente, principalmente quando é tratada a “clareza” na definição de preços, e mesmo garantida em leis outros aspectos, mas o principal e mais evidenciado é realmente a PRECIFICAÇÃO DE PREÇOS, nos produtos e nos serviços.

Da Competência

De acordo com o ordenamento jurídico do Brasil, a exploração do Serviço Funerário COMPETE ao poder público do Executivo Municipal, exposto no CF/88 art. 30,“V - organizar e prestar, diretamente ou sob regime de concessão ou permissão, os serviços públicos de interesse local...”. No entanto, uma observação importante é quanto à definição de serviço público ou de utilidade pública. A CF/88 não traz em seu texto clareza da prestação do Serviço Funerário, mas dentre várias termologias, vale lembrar que Lei também se compreende por analogia, por isso, prestação de Serviço Funerário é sim de natureza pública, a qual veremos em ícones seguintes, por se tratar de cunho social e dentre vários interesses, desde âmbito Sanitário, de Assistência Social, de Costumes e até Organizacional Urbanista. Se formos enfatizar interesses públicos e sociais, acharíamos mais conceitos, o que teríamos matérias a serem discutidas fora de nosso foco, nosso objetivo é definição de Serviço Público ou de Utilidade Pública voltado ao âmbito Funerário.

Portanto o Poder Publico Cedente é quem determina Tabela de Preços em itens mínimos obrigatórios e necessários para execução dos Serviços. O que fica a cargo do particular oferecer outros Serviços ou Produtos com as mesmas características onde não pode ser em desacordo com o pré-aprovado pelo Executivo Municipal, ou seja, deve existir uma Tabela mínima estipulada pela Prefeitura, e ser delegado a Empresa Funerária concessionária, a sua utilização”, onde oferece SERVIÇOS COMPLEMENTARES, ficando este a Precificação por sua competência, mas repito nada pode ser alem do que é praticado em seu objeto jurídico social a que se propôs a fazer, para isso temos a LC 116/2003 que especifica todo o enquadramento dos Serviços Funerários em seu Anexo 25, vejamos;

(...)

25 - Serviços funerários.

25.01 – Funerais: inclusive fornecimento de caixão; urna ou esquifes; aluguel de capela; transporte do corpo cadavérico; fornecimento de flores; coroas e outros paramentos; desembaraço de certidão de óbito; fornecimento de véu; essa e outros adornos; embalsamento; embelezamento; conservação ou restauração de cadáveres.

25.02 – Cremação de corpos e partes de corpos cadavéricos.

25.03 – Planos ou convênio funerários.

25.04 – Manutenção e conservação de jazigos e cemitérios. (negritamos e sublinhamos)

(...)

Normalmente alguns itens são regulados pelo Poder Publico, de forma equivocada, e que não tem estudo adequado, no que diz respeito a cobrir despesas e ainda obter lucro, que na iniciativa privada é importante, tabelam seus produtos e serviços, por costumes, hábitos e cultura local, sem contar com a concorrência que não apenas diria desleal, mas não se preocupam em analisar com critérios seu preço praticado e que possa ali estar efetuado um aporte de capital, para simplesmente ganhar na disposta pelo serviço.

Parte II – O Processo de Aplicação de Preços

Formar preços para produtos e serviços funerários, requer um cuidado em sua elaboração, pois alem do que normalmente se usa para sua aplicação ou mesmo na distribuição dos custos entre produtos e serviços, é salutar lembrar dos custos intangíveis, como por exemplo, o tempo em que a empresa fica a disposição para executar os serviços funerários, embora ao elaborar suas tabelas, os empresários, levam em consideração, os itens tangíveis, mas pode haver perda de capital na composição dos preços.

O Processo mesmo parecendo ser complexo cheio de regras matemáticas e financeiras, é na verdade simples se tratando de apenas acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. Claro uma analise muito definida, traz clareza na definição de números, mas compactando as informações pode se definir ícones de apuração de forma abrangente. Por exemplo:

Ø      Custo de Encargos Trabalhistas: (FGTS, INSS, 13º Salário, Férias), nesse caso se resume no valor total dividido por números de atendimentos:

Custo = V.T / Nº Atend = X

________________________

Valor Venda = X + Custos Apurados * Margem de Lucro = X

Mas também é necessário observar os principais itens na formação de preços e que são os seguintes:

1. Rateio dos custos indiretos
1. O rateio de custos indiretos, conterá algum grau de subjetividade, e itens, diria aqueles intangíveis, deve como já dito, aplicar pela subjetividade e também pela previsão, fato esse apurado entre 03 e 06 meses anteriormente dividido por igual numero para se ter uma referencia e posteriormente dividido pela previsão ao número de óbitos.
2. Volume de “previsão” de atendimento funerais
1. É impossível se prever o quanto sua funerária de fato ira fazer os procedimento quanto ao atendimento funeral, principalmente se no município tem mais de uma empresa desse seguimento, portanto o que deve ser feito é pela previsão, onde o calculo primário se da pelo numero de óbitos no município, dividido pelo numero de empresas; vejamos:

                                                              i.      Nº Habitante (100.000,00 x 0.0475% = 47,5 media óbitos)

                                                            ii.      Nº Empresas (03 empresas / 47,5 = 15,83 óbitos por emp.)

                                                          iii.      Nº de Base para divisões = 16 (óbitos mês)

                  b.   Não pode desconsiderar o volume que a sua concorrência geralmente já atende em sua municipalidade, o calculo sugestivo é para se ter uma base para seus custos.

3. Tributação
1. È o item formador do custo mais complexo, haja visto que temos varias situações de incidências,  e que estão ligados diretamente ao resultado da empresa, como o caso do Imposto de Renda e Contribuição Social das empresas tributadas pelo sistema LUCRO REAL. O resultado a ser apurado dependerá, entre outros fatores, do próprio preço que esta sendo calculado, e que gera alguma circularidade no calculo do preço.
2. As empresas enquadradas no Super Simples, sua alíquota de tributação vai depender do ACUMULO dentro os 12 meses em apuração ascendente. Para estimar adequadamente a alíquota média de tributação ao longo de um ano, é necessário trabalhar com um período de vendas de vinte e quatro meses, sendo doze realizados e doze projetados.
3. Em qualquer que seja apuração indicada para a formação de preços não é necessário o processo de calculo exato, mas sim estimado.

4. Custos Variáveis não padronizados “Intangíveis”
1. Na maioria dos casos, os custos variáveis são bem padronizados.  Por exemplo, na fabricação de um modelo de URNA, o custo da madeira  usada pode ser calculado de forma bastante precisa.  Por outro lado, para um SERVIÇO FUNERÁRIO, que aceita  vários tipos de cartão de débito, de crédito, descontos consignados, ou seja, cada um deles tem um custo diferente. Por esse motivo, para achar o percentual de custo  desse tipo de venda em relação ao total, é necessário  que se estime a parcela de venda recebida para cada tipo de cartão. Será preciso  usar a série histórica de dados  e ajustá-la a eventuais tendências futuras para poder projetar o percentual médio desse tipo de custo variável em relação às vendas e,  conseqüentemente, ao preço.
2. Todos os itens denominados INTANGIVEIS, merecem uma breve avaliação pelo sistema aplicativo na totalidade em seu valor, sempre dividindo pelo numero aproximado “PREVISÃO” de atendimento no decurso de 30 dias.

5. Custos de “OPORTUNIDADE” ou “Custos Não Contabilizados”
1. Assim denominados, esses “custos não contabilizados”, são os que não se tem uma base na sua origem, mas necessariamente precisam ser computador como “Fundo de Reserva”. Por exemplo, nas pequenas e médias empresas, o valor do pró-labore dos sócios costuma ser baixo (um salário mínimo) por razões de economia tributária. Entretanto, o valor real do trabalho desses sócios (custo de oportunidade)  pode ser bem maior do que o pró-labore que formalmente é pago. Assim,   o verdadeiro valor do trabalho dos sócios  deve ser considerado para fins de formação de preço.
2. Os itens que podem ser incluídos em Custos de Oportunidades, também podem ser aqueles de PREVISÃO de custos ou mesmo, garantidos como Fundo de Reserva de Custos, por exemplo: previne-se um gasto x de um item, acrescentar mais 20% à 30% sobre o valor.

É pratica comum o empresário do setor, mesmo que por instinto, precificar seus serviços multiplicando o valor da urna, comprada pelo valor de atacado, por 8 a 15 vezes o valor pago, claro se multiplicar por quantidade maior a margem de lucro ficaria dentro do esperado, mas as vezes por qualquer motivo, for impulsionado para “não perder” o atendimento, joga sua margem multiplicadora abaixo desse índice, chegando a apenas 2 a 5 vezes o valor pago, nesse sentido, estaria a margem de obter um prejuízo, pois esquecem que tem os custos que precisam ser computados.

Planejamento e Metodologia

No processo de formação do preço de SERVIÇO FUNERARIO, considera-se a possibilidade de se elencar três territórios metodológicos. O primeiro território define-se pela metodologia adotada pelo executor, particularizada pela expertise individual, com viés de motivação concorrencial. Segue-se a metodologia da cultura local, do comercio e do Poder Cedente, gerada por imposições legais, com forte viés doutrinário-jurídico e conseqüente utilização de tabelas de custo padrão e parâmetros pré-fixados e generalizáveis. Finalmente, a metodologia adotada pela empresa, estruturada por diretrizes com fundamento técnico da formação de custos, posicionando a formação do preço de mercado, no campo da pesquisa, difusão e produção do conhecimento.

O cenário resultante para os agentes de serviços públicos, assim denominados os proprietários de estabelecimentos funerários, contudo, está dominado por análises distorcidas e interpretações equivocadas, com efeitos perversos, desembocando em impasses de difícil solução. Geralmente se expõe a sua metodologia, querendo contribuir com transparência objetiva para a obtenção de soluções racionais e incontestáveis, conciliadas pelo espírito público.

Instrumentos de Apuração 

A metodologia da formação do preço se utiliza dos instrumentos de modelagem da mão de obra e de custos. As modelagens são um processo interativo, com movimentação pantográfica, na origem, em que o movimento de uma necessariamente é acompanhado pelo movimento da outra, ou seja, nos custos iniciais x valor de venda.

As imposições estão definidas nos termos de referência do contratante, por meio de projetos, estudos e levantamentos preliminares, somando-se as condições de contratação. A expertise vai conduzir a elaboração do relatório das condições locais de implantação, verificando a disponibilidade de recursos técnicos e logísticos e a necessidade de realização de estudos e levantamentos complementares trazendo uma breve definição para a realidade.

As modelagens não admitem artifícios. Têm regras de apuração de custos, regras de cultura, religiosidade e ate as regras aplicadas na empresa, em que tudo é calculado e demonstrado. A formação de custos define como insubstituíveis os instrumentos de modelagem para a obtenção da formação do preço, avaliação do preço e mensuração dos efeitos no preço provocados por eventos impactantes durante a execução do empreendimento. São o único meio de se formar preços com segurança para o construtor. São o único meio de se avaliar preços, em face da ausência de serviços de gerenciamento, com transparência e justiça, pelo contratante e pelas instituições de fiscalização e auditoria.

A prestação de serviço funerário tem foco dirigido à execução, fornecendo elementos para a gestão da cerimônia. Para a sua elaboração, é decisivo o conhecimento dos itens e serviços e experiência de cerimonial fúnebre. São produtos da modelagem: itens do sistema produtivo (serviços, itens na especificação); atitudes na execução (procedimentos); planejamento do plano de ataque (planejamento da cerimônia); e programação e permanência (relativas aos recursos técnicos de todo o serviço, da base inicial a inumação). 

Os recursos técnicos são integrados por materiais, mão de obra e equipamentos, como a seguir se apresentam:

Os materiais e produtos têm origem nas especificações, e consumos previstos, nas definições dos quantitativos de serviços previstos para sua execução.

A mão de obra tem origem nos procedimentos previstos para a execução de cada serviço e estão associados a produtividades esperadas, visando ao cumprimento da programação e prazo de entrega para se proceder o cerimonial.

Os equipamentos e máquinas têm origem nas especificações do projeto do sistema produtivo e na produção esperada, visando igualmente ao cumprimento da programação e prazo.

Os encargos sociais compõem-se de uma taxa aplicada ao custo da mão de obra. Seguem orientação legal para a sua composição. O valor da taxa poderá ser alterado, substancialmente, no caso de dedicação ao trabalho, em regime de horas extras ou períodos especiais. Podem incluir ajudas de custo, bonificações e outros complementos.

Classificações de Produtos e Serviços

Embora as classificações de produtos e serviços e atividades autorizadas pelo Poder Concedente ao Concessionário, Permissionário ou Autorizadas, em que se pode explorar, deve ser analisado dispositivo exposto pelo Cedente, onde o mesmo devera observar a lei pertinente à classificação de Serviços para o setor funerário, as atividades pertinentes ao Serviço Funerário esta listado na Lei Complementar n. 116/2003, que mostra claramente em seu anexo 25, e subitens, quais atividades que podem ser exploradas, vejam;

Lei Complementar Federal n. 116 de 31 de Julho de 2003.  (Dispõe sobre o Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza, de competência dos Municípios e do Distrito Federal, e dá outras providências).   

(...) 

25 - Serviços funerários.

25.01 – Funerais, inclusive fornecimento de caixão, urna ou esquifes; aluguel de capela; transporte do corpo cadavérico; fornecimento de flores, coroas e outros paramentos; desembaraço de certidão de óbito; fornecimento de véu, essa e outros adornos; embalsamamento, embelezamento, conservação ou restauração de cadáveres.

25.02 – Cremação de corpos e partes de corpos cadavéricos.

25.03 – Planos ou convênio funerários.

25.04 – Manutenção e conservação de jazigos e cemitérios. (grifo nosso)

(...)

O que não estiver enquadrado nesta Lei se entende como atividade funerária complementares regulares classificadas como “adornos”, ate mesmo por se tratar de uma lei que define o Imposto a qual é de competência do Município referente ao Serviço Funerário, elencado no caput do anexo. 25.1, da LC 116/2003, isso se refere as novas tendências de mercado, especificamente para darmos uma melhor qualidade na cerimônia fúnebre, onde no País vem desenvolvendo pra lado da “etiqueta e comportamentos” adequados, que é orientado pelo profissional ou mesmo pela empresa do seguimento. Embora a cultura local possa interferir, não se pode negar que o setor busca nesse estagio, proporcionar tranqüilidade, qualidade ao evento e principalmente mostrar que sua empresa esta preparada para a novas mudanças do setor, afinal sair na frente para ser destaque nesse serviço à anos marginalizado só poderá acontecer tendo como base sendo claro nas informações ao familiar, e nesse enfoque e que inicialmente colocamos como priorizar a sua formação de preços, a assim sendo classificar detalhadamente os produtos e serviços.

PRODUTOS “Tangíveis”

a.      Caixão, urna ou esquifes: Material feito de madeira, geralmente de reflorestamento e recebem acabamento em diversas variações, são construídos modelos com visor e sem visor, em tamanhos variados, mas o padrão aplicado no Brasil é de 1,90metros.

b.      Fornecimento de Flores e Coroas: em sua grande maioria as empresas do seguimento funerário, terceirizam a venda desses produtos, mas grandes empresas já possuem seus “departamentos” que fazem exatamente o trabalho de uma floricultura criando produtos tão somente para o cerimonial fúnebre.

c.      Véu: é um tecido fino fabricado de um material sintético, com transparência e porosidade a contar a proliferação de insetos no corpo cadavérico.

d.      Velas: produto fabricado com parafina em sua composição, e sua utilização é para compor a sala de velório.

PRODUTOS “Intangíveis”

a.      Aluguel de capela: locação de um espaço, preparado pra receber o féretro e acomodar os familiares, um ambiente adequado para esse evento.

b.      Paramentos: aluguel de equipamentos para acomodar o féretro e compor o ambiente para se realizar o velório, a locação desse equipamento pode ser feita para compor ambiente de velório, em locais externos da empresa.

c.      Transporte do corpo cadavérico: se classifica em aluguel de veiculo para remover o corpo.

SERVIÇOS

a.      Desembaraço de certidão de óbito: é ORIENTAÇÃO para que a família faça corretamente dentro da lei a lavratura do óbito, que se da inicio a DO - Declaração de Óbito “guia amarela” a Certidão de Óbito, documento lavrado em Cartório.

b.      Adornos: como diz a lei no caput do anexo 25.01, podemos agrupar a essa classificação todo e qualquer produtos e mesmo serviço, que não estão explicito, ou seja, serviços de músicos, cerimonialista, de copa, manobristas, garçons, capelania, e outra solicitação por parte da família.

c.      Tanatopraxia, embalsamamento, embelezamento, conservação ou restauração de cadáveres: atividade na preparação do corpo.

MODELO de uma Tabela de Preço

O modelo ideal é aquele que o empresário se identifica melhor explicando com seu publico, ou que traz identificação naquilo que promete usar no atendimento, seja por produtos ou serviços, mas vale lembrar que existem regras claras na lei onde deve cumprir o CDC – Código de Defesa do Consumidor (lei 8078/1990) que trata a matéria com muita clareza no Caput dos artigos 30 e 31 vejamos:

(...)

SEÇÃO II

Da Oferta

Art. 30. Toda informação ou publicidade, suficientemente precisa veiculada por qualquer forma ou meio de comunicação com relação a produtos e serviços oferecidos ou apresentados, obriga o fornecedor que a fizer veicular ou dela se utilizar e integra o contrato que vier a ser celebrado.

Art. 31. A oferta e apresentação de produtos ou serviços devem assegurar informações corretas, claras, precisas, ostensivas e em língua portuguesa sobre suas características, qualidades, quantidade, composição, preço, garantia, prazos de validade e origem, entre outros dados, bem como sobre os riscos que apresentam à saúde e segurança dos consumidores. (negritamos)

(...)

Apresentar um modelo adequado e cumprir o CDC, e temos que apresentar detalhadamente esse fator: vejamos:

Parte III - Domine a situação com a Tabela de Preços

Na verdade a apresentação da Tabela diante do Associado tem que ser Simples e Objetiva, que ao analisar os serviços junto aos seus valores, tenham entendimento claro de quanto esta pagando e o que esta pagando.

Dominar a situação com a Tabela de Preços, e sabendo usar adequadamente, o agente não se perde e tem o domínio da situação. Na verdade uma boa Tabela é aquele que você tem mais do que dois ou como ideal, três preços para negociação, obviamente que em escala são valores que aumentam ou diminuem sua margem de ganho, o que poderia ter XYY de lucro poderá ter XY ou mesmo X, mas terá uma clareza em seu ganho.

Um bom exemplo, seria usar itens que podem facilitar a negociação, exemplo:

Produto	Valor à Prazo	Valor à Vista (10% Desconto)	Convênio (20% Desconto)
XKXKXKXKXK	800,00	720,00	640,00

À bem da verdade seu calculo pra obter determinado lucro, foi primeiramente feito para Convênio, sempre deve começar o calculo pelo preço de venda menor para o consumidor final, ai você não tem perda em ganhos e assim poderá ter lucros maiores em outras composições de precificação.

Como ter o domínio

Nunca deve de cara queimar todas as suas fichas, claro deve analisar com detalhes a situação, o agente nunca deve já ir direto pra Tabela de Preços, sem antes pesquisar a família, como?

1.     Como querem prestar uma ultima homenagem?

2.     Como desejam compor o velório?

3.     Quantas pessoas serão previstas pra cerimônia?

Enfim perguntas que vão direcionar o que a família PENSA, sobre cerimônia fúnebre, que diria ser necessário antes mesmo de apresentar seus serviços.

Lidar com as vontades dos familiares, ao contrario do que os mesmos falam “vontade do falecido”, mas ele não tem mais vontade, contrariando o que dizem na verdade podem em alguns casos “atenderem” a pedidos.

Embora existam entendimentos que uma boa negociação seja apresentar diretamente o produto, é importante saber que para saber que produto ou serviços seria adequado, é importante observar a família, em sua cultura, posição social e mesmo suas vontades.

Temos por estudos como uma pessoa costume ser, VISUAIS, AUDITIVAS e SINESTÉSICAS, sendo assim definindo a característica do contratante fica mais fácil dominar a negociação, vejamos:

·        Pessoas Visuais: se comunicam utilizando palavras e expressões como: Vejo, vi, observo, enxergo, está claro:

o      Sr. João observe que a urna é adequada para ultima homenagem ao seu ente querido, veja aqui as alças, chavetas e toda a parte interna também, e dê uma olhada nessas rendas.

·        Pessoas Auditivas: se comunicam utilizando palavras e expressões como: Ouço, ouvi, me falaram, me disseram, disse:

o      Sr. João, todos vão ouvir o cerimonialista tocar o violino, sax, no velório.

·        Pessoas Sinestésicas: são mais ligadas às sensações e a movimento, por isso utilizam uma gama muito grande de expressões.

o      Sr. João sinta a madeira dessa urna, e a sensação da parte interna na forração e de conforto.

Claro na lógica pode parecer um tanto quanto difícil, mas maneira correta para quem tem dificuldade é tentar os três modos, e com certeza o contratante vai se identificar com uma dessas características.

Por outro lado agregando as três situações, pode também ser muito interessante, pois complementa itens que ajudam a fechar a negociação de forma clara e objetiva, lembrando que também seria de acordo com a Lei.

Com essas técnicas traz clareza na explicação dos valores a serem cobrados de forma individualizada, mesmo que no momento a pessoa não esteja emocionalmente preparada, mas com certeza uma hora ela ou alguém vai querer entender os gastos, e se na base da formação de preços, for muito clara, a empresa não terá problemas.

Controles Emocionais na Negociação

Negociar no seguimento funerário onde as emoções por parte de quem perde um ente querido, é ter noção de que a situação é atípica, ou seja, já existe na situação uma emoção “negativa” ligada à perda, nesse sentido não deve se permitir que entre na mesma sintonia do contratante, pois pode abalar o raciocínio e venham a impedir que seu roteiro estabelecidos seja plenamente desenvolvido. Ser firme é o caminho a ser seguido, e tendo o cuidado para não ser impositiva tal forma que possa ser deselegante, ter o controle da situação é fundamental para o atendente funerário.

Resumo

Formar preços em itens e serviços para o setor funerário, onde tem itens tangíveis e intangíveis, e uma tarefa difícil, mas principal para a empresa, sendo em vários casos responsável pelo sucesso ou fracasso no resultado da venda do serviço funerário. Um erro no processo de precificação significa perda de receita. Alguns casos são visto de forma imediata e em outros ao seu tempo, nisso damos como exemplo, a gestão financeira não fechar no mês, tendo déficit, que muitos empresários não sabem por que ocorre, eu diria que é na base, ou seja, na formação e precificação de seus produtos e serviços.

Ainda há de se comentar que ter uma precificação adequada, traz confortos para ambos os lados.

Ilmo Candido de Oliveira - Consultor Especializado para o Setor Funerário